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不久前，一封和攜程的“分手信”在網(wǎng)上轉得火熱，提出分手的承德初見客棧掌柜老霍通過自身經(jīng)歷指出，攜程在盡可能地提高傭金，并以低價銷售、更改房態(tài)的方式，增加用戶在攜程平臺上對酒店客房的預訂量，以此增加平臺對酒店的傭金收入。

盡管，初見客棧只是攜程國內四十多萬家合作酒店之一，但老霍的文章在公眾號上收到很多同業(yè)者的反饋。“大家都覺得這是業(yè)界的一種常態(tài)，可能有‘店大欺客’的成分吧。”老霍這樣說。也有業(yè)內人士認為，這其中存在操作上的失誤。“人工操作總會出現(xiàn)誤差，在房間緊張時，各個OTA（Online Travel Agent，在線旅游社）的酒店管理系統(tǒng)容易出現(xiàn)價格、房態(tài)、房量與酒店實際情況不同步。”對酒店預訂系統(tǒng)比較了解的眾薈微大學名譽校長吳崢評論說。

“這件事實質上反映了渠道相對集中化之后，單體酒店的弱勢局面。”中國旅游研究院的楊彥鋒博士說。

去年10月攜程入股去哪兒網(wǎng)后，兩家至今合并已經(jīng)有十個月，加上此前收購的藝龍，三家共占據(jù)了中國酒店在線預訂市場的七成以上，另外迅速成長的還有美團和阿里旅行。今年一季度的調查顯示，OTA平臺統(tǒng)共占到酒店預訂入口的超七成份額。今年8月，國外調查機構PhoCusWright的數(shù)據(jù)更為驚人，稱中國市場上十個人中有九個人會使用OTA進行預訂，而僅少于四成的中國用戶會使用酒店官網(wǎng)。

2015年全年，僅攜程、去哪兒、藝龍三家從大酒店業(yè)務獲得的收入是70.429億元，如果這占全部線上酒店預訂收入七成，那么OTA從酒店方獲得的收入大概在100億元。約等于整個如家酒店集團2015年收入的1.5倍。

OTA通過搭建商品豐富且信息透明的平臺吸引用戶，然后在平臺上出售酒店并抽取傭金，其存活的根本手段是擴大更多的酒店提供商，吃掉其利潤中盡可能多的一部分，這勢必和酒店利益有沖突。但不少酒店需要OTA帶來新的客源，在花費人力財力搭建自己的營銷渠道，和輕輕松松委托給OTA之間，做選擇比看上去要難。

老霍的客棧位于旅游城市承德，旺季線上訂單占七成，淡季則占九成。“這個比例比較理想，我希望都走線上，便于訂單管理。”老霍說。像很多開客棧的人一樣，老霍只是以客棧來實現(xiàn)理想生活，做做小生意，就像客棧公眾號上寫的那樣“讀書寫字品茶發(fā)呆”，安穩(wěn)妥當，但再小的客棧生意也必須面對OTA巨頭的強勢商業(yè)邏輯。

尤其是單體酒店，如果平時七成客人來源的平臺聯(lián)手抬高傭金，它很可能選擇妥協(xié)，因為缺乏其他獲客辦法。如果你的酒店開設時間不長，位置隱蔽或者當?shù)乜驮从邢蓿⑶乙?guī)格不夠達到企業(yè)客戶的標準，也沒有母公司幫你營銷，而你手頭沒有富余的資金，也不懂技術，那還有什么比把客房交給OTA更省事的辦法？

根據(jù)去哪兒與攜程合并之前的一次走訪調查，北京一家接近車站和天壇，但隱蔽在居民區(qū)內的低檔酒店“東方之道”，每年從合作方美團獲得了80%的訂單量，入住率常年接近100%，它在美團支付的傭金（按5%傭金率粗略計算）估算在20萬元，美團上帶來的訂單量創(chuàng)造利潤大概在60萬（參考了一二線城市經(jīng)濟型酒店平均利潤為10%-20%，取了折中15%）。這個投入產出比，相比門口設置一塊年維護費就要5萬的線下廣告招牌，更客觀并且穩(wěn)定。

2015年初開業(yè)的大鯨魚公寓，經(jīng)營面向年輕人的膠囊旅館，它在百度貼吧、豆瓣小組上做宣傳，95%的訂單量來自線上。

攜程最新的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，全國291個城市共超過23萬家酒店，而中國飯店協(xié)會統(tǒng)計的全國有限服務酒店總數(shù)至今年初為兩萬多家，檔次越高的酒店數(shù)量越少，可以推測出所有提供住宿的酒店類型中，單體酒店等未被協(xié)會統(tǒng)計在內的酒店占有龐大的比例。華美酒店顧問趙煥焱告訴界面新聞，中國目前單體酒店的占比大概在77%，遠高于美國和北歐、西歐。

這些單體酒店，尤其是面向大眾消費人群的，是典型的“OTA依賴癥”患者。

全民旅游的時代，首先打開OTA購買機票、火車票，查找當?shù)氐木频辏容^性價比，然后做出預訂，已經(jīng)是普遍消費行為，更何況OTA上還常常有返現(xiàn)優(yōu)惠，折算后的價格有時比會員價還要低。

國內OTA對酒店收取的傭金，根據(jù)淡旺季、競爭積累程度以及酒店不同等級，在5%-15%左右，目前的傭金水平處于高位，美團和阿里的傭金會更低一些。

多位業(yè)者反應，去年10月攜程收購去哪兒網(wǎng)后，攜程、去哪兒、藝龍三家曾一起提高了傭金，不過或許因為仍然存在市場競爭，傭金又降了下來。OTA握有的籌碼是，如果你愿意支付更高傭金，你的酒店可以在用戶頁面上更醒目的位置，就和買廣告差不多。而且OTA的優(yōu)惠力度有時會打破酒店的價格體系，原本享受價格優(yōu)惠的線下會員，甚至協(xié)議方，可能流失到線上。

國外OTA和酒店集團也同樣存在著類似的利益博弈。今年3月在柏林舉行的全球最大的旅游行業(yè)展覽ITB Berlin上，對于萬豪國際集團和希爾頓在內的連鎖酒店大談特談直接預訂的好處，在線酒店預訂網(wǎng)站Booking.com的CEO Darren Huston表示很不滿。

“我們一直認為連鎖酒店是合作伙伴，沒有我們，它們怎么會有這么多生意。”Huston表示。他還指出，僅有2%的用戶會在booking.com上再次預訂同一家酒店，意在強調品牌酒店可以在Booking.com吸引到新消費者。

被OTA裹挾，讓一些酒店業(yè)者開始擔憂。不論是原本分散的單體酒店，還是連鎖酒店集團，都在試圖尋找新的渠道來分散風險。

上文提到的初見客棧，曾加入了一個全國青旅的聯(lián)盟組織名叫“旅行黑卡”。發(fā)起人阿德2013年開始在西安開辦青年旅社，2015年之后他發(fā)現(xiàn)進入行業(yè)的業(yè)者越來越多并且混雜，分享型住宿興起也讓同城競爭變得激烈，阿德開始尋求不同城市間青旅的聯(lián)盟協(xié)作。

阿德等創(chuàng)始團隊規(guī)定，加入“旅行黑卡”的旅店可以向住客出售會員卡，旺季打八折，淡季五折，確保低于美團、去哪兒等平臺上的價格。目前接入旅行黑卡俱樂部的青旅達50家，阿德的計劃是在明年達到兩三百家。俱樂部為其成員創(chuàng)收的方式包括，銷售會員卡的利潤，以及給前100個成員分股份，未來合建互聯(lián)網(wǎng)公司，甚至搭建網(wǎng)上商城，售賣青旅當?shù)靥禺a和旅行線路。

阿德的想法是通過這種方式每年沉淀5萬-10萬的付費會員，雖然不能“對抗OTA”，但至少分流訂單，未來可能增加與OTA議價的籌碼。青旅之間有共同的細分市場，面向價格敏感型的年輕用戶，組建聯(lián)盟似乎相對容易一些，國內這樣的組織還有不少。

大型酒店集團也在加強共享會員體系和自建的分銷渠道。如家和華住都在2014年末的時候推出了酒店聯(lián)盟平臺的計劃，如家宣布推出收費服務平臺“家聯(lián)盟”，而華住提出“華住世界”的想法，要構建“萬店聯(lián)盟”。

如家提供給界面新聞的最新數(shù)字是，“家聯(lián)盟”目前有如家集團以外的13個品牌、102家酒店上線，這一數(shù)字實在與OTA的幾十萬家相比相去甚遠。華住沒有透露其“萬店聯(lián)盟”的目標實現(xiàn)了多少，但即使去年4月華住宣布停止對攜程、去哪兒、藝龍供貨，現(xiàn)在華住旗下酒店仍然存在于OTA平臺上。

還有些地方的中高檔酒店品牌也在自發(fā)組建聯(lián)盟，比如開元酒店在去年7月牽頭和城市名人、粵海等酒店集團成立聯(lián)盟，計劃組建獨立運作的平臺。還有2014年底成立的“中國精品酒店聯(lián)盟”，試圖搭建一個傳播推廣渠道，網(wǎng)頁上顯示著酒店信息和價格，但不能完成預訂。

一位三亞的酒店業(yè)者覺得，聯(lián)盟是好事，“不同區(qū)域的酒店合作，整合資源。”但由于聯(lián)盟內的個體“有自己的小算盤”，常常影響到聯(lián)盟的效果。

“我覺得酒店聯(lián)盟對抗OTA的方式?jīng)]有效果。”曾在香格里拉工作七年，目前在湖北管理著三家酒店的顯先生（化名）曾經(jīng)嘗試和業(yè)內的好友締結一個小聯(lián)盟。“我的酒店靠近歡樂谷，對方酒店靠近極地海洋世界，有很多大人會帶著小孩從歡樂谷去極地海洋世界玩，我最開始發(fā)現(xiàn)這個商機。”顯先生說。

他和極地海洋世界的朋友達成協(xié)議，互相給在對方酒店消費過的客人更多優(yōu)惠，但這樣的協(xié)議幾乎沒有發(fā)揮效用。“沒有客人因為這個協(xié)議而住店。”他說，“可能因為我們兩家是兩個不同的品牌，而且我們的客人不會因為這一點價格上的優(yōu)惠而決定在哪里住宿。”

“很多酒店想做聯(lián)盟。但做成OTA今天的成績，需要很多資源，比如酒店信息資源，消費者的資源，技術平臺，以及有沒有錢來燒。任何要取代去哪兒、攜程的聯(lián)盟就要達成這四項條件，而現(xiàn)在一項也超越不了，還需要有錢。”洛桑酒店管理公司首席顧問夏子帆說，“任何渠道不可能達到完全公平，酒店經(jīng)營的關鍵是你自己能否做好。”

為了不過度依賴OTA，湖北顯先生的做法是把線上客單量的比例總體控制在15%左右，不讓OTA的傭金變動影響到其利潤。“作為一個真正運營酒店的管理人員，永遠要明白的道理是，OTA是吸引新客的酒店宣傳渠道，而不是酒店的主導渠道。”顯先生說到。但這樣做的前提是他的線下客源足夠。

旅行黑卡創(chuàng)始人阿德曾經(jīng)提到一位在鳳凰古城經(jīng)營客棧的女老板，其客棧的六七成客源來自微博、朋友圈的宣傳和推薦，現(xiàn)在已經(jīng)要租下另一個院子擴大生意。“如果在地區(qū)上做好口碑，來的客人也不少。”阿德說。

北京三環(huán)路邊一家深藏小區(qū)里頭的單體酒店，獨門獨戶，在OTA上的評分很高，由于臨近大學，很多客源是來自線上的年輕人，最近它也開始給老用戶發(fā)放自制的VIP卡，把客人留在線下。

在客房出租率持平的情況下，如果線上客人轉化為線下所減少的傭金成本，要多于因為VIP卡折扣減損的利潤，那買賣就很值當。酒店服務人員表示，VIP的價格確保會在任何時候比網(wǎng)絡上的更低，但在OTA提供返現(xiàn)的時候不能確定，不過這些線下的老客戶還有項福利是能延遲退房。

王先生在北京一家位于中關村繁華區(qū)域的四星級酒店做銷售管理，其酒店的主要銷售方向是協(xié)議公司。他認為快捷酒店對線上的依賴較大，中高檔的酒店可以多開發(fā)企業(yè)客戶。“現(xiàn)在北京四星以上的酒店，都不會想讓OTA牽著鼻子走。”他說到。

比如全球最大會計師事務所普華永道全球十幾萬人，酒店能和這家企業(yè)做生意就很可觀。一位前普華永道的員工告訴界面新聞，他們和很多酒店有協(xié)議，越大的城市合作酒店越多，比如喜達屋、萬豪。“在廣州和青島，酒店的協(xié)議價格能低到半價，但在北京、上海，有時候在OTA訂會更便宜。”他說。

“所以酒店最關鍵的還是要維護好自己的定價體系。”洛桑酒店管理的首席顧問夏子帆說道。這里面的學問還需要酒店人積累經(jīng)驗，運籌帷幄。

酒店的價格可以分得很細，基本的順序是：最高的門市價，接下來是給OTA的價格，再是會員價，然后是協(xié)議價，包括和公司、和旅行社的協(xié)議，更低甚至還有內部采購價、股東之間的簽約價。現(xiàn)在這些價格都可能被人拿去掛在網(wǎng)上，加上OTA的優(yōu)惠和返現(xiàn)，可能導致酒店的企業(yè)或團隊客戶轉到線上。

是否有足夠的入住率影響的是酒店短期的收入，但客人的屬性可能有更深遠的影響。如何判斷一個客人是酒店的還是OTA的？

如果酒店商務客戶本來住店價格是400，酒店除了提供住宿之外沒有日常的公關和客戶維護，而OTA上價格450元但優(yōu)惠了80元，并且為了客戶的好評，酒店還送水果和夜床服務，那客戶會不會流失到線上？夏子帆舉例。

酒店業(yè)咨詢網(wǎng)站Hotelmarketing解釋“為什么OTA的客人不是酒店的客人”時說到：“OTA的用戶……不在酒店的忠誠會員市場體系里。在OTA上選擇你們酒店的用戶，和直接選擇你們酒店的用戶，或者通過傳統(tǒng)旅行社推薦、通過口碑傳播選擇的用戶，動因不同，有著不同的忠誠度和期待。”這就可能影響到酒店的長遠利益。

那些偏遠地區(qū)的景區(qū)客棧、中小型個體酒店在客觀條件上需要OTA，旅行黑卡的阿德覺得，這樣的酒店可以嘗試去做一些社交媒體方面的運營。社交媒體賬號既能增加曝光度，也能維護與忠實客戶的關系。

但相對把酒店放到OTA上做銷售，培養(yǎng)酒店自身的銷售人才、拓展市場渠道是一個慢功夫，尤其對于單體店而言。幾位酒店業(yè)內人士都對界面新聞記者表示，酒店行業(yè)目前出現(xiàn)人才的斷層。“酒店快速擴張，急需人才，結果酒店人才的培養(yǎng)拔苗助長，而且年輕的酒店業(yè)者習慣了線上工具。”夏子帆說。

國家旅游局的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2010-2015年，國內每年新增旅游就業(yè)人數(shù)70萬人，而每年從旅游院校相關專業(yè)招生和畢業(yè)的人數(shù)平均只有25萬左右。“看看現(xiàn)在很多中小型酒店的店長工資、工作年限，就知道現(xiàn)在的酒店管理水平和以前有差距。”一位酒店業(yè)者說。

為酒店提供網(wǎng)絡營銷技術的廣州問途CEO楊永彪曾公開發(fā)表觀點：今天移動互聯(lián)網(wǎng)引起全產業(yè)鏈的變革，使人的思維方式和消費行為變化，酒店人不知如何應對；而現(xiàn)在的酒店管理模式和運作方式過時，酒店人更關心眼前的績效；再則是宏觀失控，酒店業(yè)供需極不平衡……這些問題得到解決，OTA與酒店會獲得更好的雙贏局面。

8月10日，藝龍與其股東鉑濤酒店集團達成了國內首個OTA與酒店之間的分銷聯(lián)盟，雙方將統(tǒng)一渠道價格體系。劃定規(guī)則和界限，或許也是維系長久關系的途徑。

*本文轉載自界面。